Pada hari Selasa yang lalu, tiba-tiba saya diinformasikan
oleh ketua Jurusan Manajemen Kampus IBI Darmajaya, bahwa ada beberapa rekan
mahasiswa yang akan mengikuti lomba debat nasional bertemakan marketing di
Bandung. Beliau sekaligus juga meminta saya untuk dapat membimbing para rekan
mahasiswa dalam persiapan lomba tersebut,
yang tentu saja dengan senang hati saya menerimanya karena kecintaan saya pada dunia marketing. Setelah bertemu dengan para
rekan mahasiswa dan mempelajari materi yang akan dilombakan , ada hal yang menarik bagi saya yaitu didalam materi lomba
disematkan sebuah konsep yang dalam dunia marketing masih baru yaitu PARADOX
MARKETING. Langsung saya berpikir…LUAR
BIASAAA! Sebuah tema yang menarik untuk lomba..dan juga HEBAATT!!Dalam usia
semuda ini rekan-rekan mahasiswa dipertemukan dengan konsep baru yang akan
memperkaya khasanah pengetahuan marketing mereka. Apabila kegiatan-kegiatan ini
sering dilakukan dan diikuti oleh mahasiswa IBI Darmajaya, pasti dalam hitungan
beberapa tahun, Lampung akan melahirkan generasi Marketer yang HANDAL!
Seperti yang sudah saya sebutkan sebelumnya, bahwa konsep
paradox marketing ini merupakan sebuah konsep marketing baru, yang
diperkenalkan oleh Arief Yahya, Direktur PT. TELKOM Indonesia yang disarikan
dari pengalaman beliau sewaktu memimpin PT. TELKOM hingga mencapai kejayaannya.
Beliau dengan cerdas mengamati perilaku konsumen yang terus berubah dan lanskap
bisnis yang dinamis saat ini yang memberikan tantangan-tantangan baru bagi para
marketer yang berkecimpung didalamnya. Yaa benar…Perkembangan teknologi
akhir-akhir ini memang luar biasa. Kondisi ini mendorong terjadinya perubahan
preferensi konsumen yang tak kalah cepatnya. Pasarpun bergejolak. Sehingga
strategi bisnis perusahaan harus mampu mengikuti, atau berisiko ketinggalan
atau using model bisnisnya. Dan, memang tidak banyak perusahaan yang tetap
bertahan.
Disisi lain, beberapa perusahaan mampu bertahan. Bahkan tumbuh
berkelanjutan ditengah dinamika market yang
chaotic (kacau). Yang lebih aneh lagi, ada perusahaan yang menggratiskan
hampir semua produknya namun justru perusahaan itu menjadi salah satu
perusahaan terbesar saat ini. Semakin gratis, semakin untung! Contohnya banyak!...seperti
misalnya Facebook, Google, Skype, Twitter, dan masih banyak lainnya. Pemain-pemain
bisnis tadi menjalankan permainan bisnis
yang tidak biasa..alih-alih rugi, malah mereka UNTUNG besar karena bisnisnya berbeda
dari yang lainnya!...inilah yang dinamakan PARADOX (Dua hal yang bertentangan) MARKETING!
PARADOX MARKETING adalah sebuah konsep marketing yang
memanfaatkan polaritas unsur 4P (Product,
Price, Promotion, Place) yang saling
berlawanan, sehingga menciptakan pendekatan yang tidak biasa (Unusual) untuk menciptakan hasil yang
luar biasa. Terdapat empat pilar yang dapat digunakan sebagai pengungkit atau leverage untuk menciptakan paradox
marketing. Untuk setiap pilar , terdapat dua kutub bertentangan (polar) yang
bisa menciptakan kombinasi unik dalam penentuan strategi dan implementasi
pradox marketing. Empat pilar, beserta dua kutubnya adalah:
11. Place:
Private – Public
22. Product:
Enterprise-Consumer
33. Price:
Wholesale-Retail
44. Promotion:
Social – Personal
Model diatas menggambarkan kerangka
berpikir komprehensif paradox marketing mulai dari strategi hingga supporting tactic & main tactic. Sebagai landasan strategis
atau The Foundation terdapat 3
elemen, yaitu segmentation, targeting, dan positioning. Sedangkan
aspek tactical terbagi menjadi dua,
yaitu supporting tactic dan main tactic. Supporting tactic terdiri dari tiga pilar yaitu, product, price dan promotion. Serta dalam main
tactic terdapat elemen place.
Setiap elemen dalam kerangka ini mengandung unsur paradox.
The
Foundation
Elemen pertama dari The Foundation adalah segmentasi. Elemen ini memberikan
panduan terhadap pencarian dan penentuan segmen. Penentuan segmen secara
efektif namun kreatif akan membuat pilar-pilar lainnya dalam paradox marketing
bisa berfungsi secara lebih optimal. Didalam konsep paradox marketing,
segmentasi seharusnya berbasis komunitas. Terdapat 3 bentuk segmen komunitas
yang memgang peranan kunci dalam target marketing, yaitu horizontal, vertical dan cluster.
Elemen kedua adalah targeting. Dalam lingkungan bisnis yang dinamis dan turbulen,
target market adalah sesuatu yang berubah sehingga sering disebut sebagai moving target. Untuk bisa melayani moving target seperti itu, maka
perusahaan perlu memberikan pilihan yang luas dan lengkap. Karena bila merasa
tidak menemukan pilihannya, pelangggan akan berpindah. Untuk menjaga moving
target agar bisa tetap bisa dilayani dengan baik, maka perusahaan perlu
menyediakan End to End Solution (Solusi bermanfaat yang lengkap) yang
terintegrasi.
Selanjutnya, setelah kita menentukan
target, maka kita bisa mengatur positioning kita relative terhadap pesaing. End To End Solution yang terintegrasi
akan memberikan pilihan yang paling optimal dalam menentukan positioning. Dari
perspektif pelanggan, pilihan yang paling baik adalah pillihan yang memberikan
nilai lebih untuk pengorbanan biaya yang kurang (More for Less)/(banyak manfaat tapi harganya murah)
Main
Tactic: The Top
Main Tactic dalam model paradox marketing
adalah Place. Elemen ini menjadi taktik
utama karena merupakan titik pertemuan antara perusahaan dengan konsumen. Akses
konsumen terhadap produk atau layanan yang ditawarkan ini menjadi kunci,
terutama saat pasar yang hendak dicapai sangat besar dan tersebar diberbagai
tempat (terutama sekali menggunakan kemajuan teknologi informasi &
Komunikasi berbasis internet). Dalam taktik ini paradox marketing diterapkan
dengan menjadikan pelanggan kita sebagai penjual kita juga (berbasis komunitas
yang memiliki emotional bonding).
Jika perusahaan mampu menjadikan “Buyer
as A Seller” maka jangkauan channel
perusahaan akan dapat berkembang sangat luas, tanpa harus menambah tim penjualan
secara signifikan.
Supporting
Tactic
Pilar pertama dalam supporting tactic adalah Product.
Produk yang ditawarkan dapat memiliki banyak sifat. Di satu sisi, dapat berupa
produk yang massal, dengan standarisasi tertentu yang memastikan bahwa kualitas
barang terjaga, namun berupa komiditi yang spesifik terhadap kebutuhan
pelanggan. Disisi lain, produk dapat juga customized,
atau dipersiapkan sesuai dengan permintaan pelanggan. Disisi pilar product kita
dapat menciptakan paradox dengan melaksanakan commodity customization. Dengan menemukan komunitas pelanggan dengan
jumlah yang cukup besar namun memiliki kebutuhan yang serupa, kita dapat
memberikan produk yang sebenarnya bersifat commodity, tetapi dilakukan proses customization berdasarkan komunitas
pelanggan tersebut.
Pada pilar kedua, Price, kita pada umumnya
akan menemui permasalah klasik, mengenai berapa tingkat harga yang bisa
diterima oleh pelanggan. Pemikiran konvensional mengatakan bahwa semakin murah
harganya maka pelanggan akan semakin tertarik. Tapi hal tersebut tidak selalu
demikian. Jika kita mampu menjual produk dengan jumlah kecil atau small denomination, meskipun harga persatuannya
lebih tinggi, pelanggan akan lebih menghargai . Ini disebabkan karena denominasi
yang lebih kecil menjadi lebih terjangkau dibanding harus membeli dalam partai
besar.
Pilar ketiga adalah Promotion. Pada saat ini, diabad informasi dimana teknologi
internet sudah mendarah daging di kehidupan kita, trend adopsi social media menjadi sangat kuat di
Indonesia. Namun disisi lain, promosi tradisional masih mendominasi, dengan
tingginya viewership media
konvensional (meskipun trendnya cenderung menurun) seperti televisi, radio, dan
surat kabar. Untuk itu ada potensi paradox dengan menciptakan social networking based promotion .
Dengan memanfaatkan yang terbaik dari media konvensional maupun media modern,
maka bisa tercipta kondisi low budget, high impact.